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Pour les TPE et PME, la prospection B2B reste un enjeu central de croissance.
Deux canaux dominent aujourd’hui les stratégies d’acquisition : l’emailing et LinkedIn. Chacun présente des avantages spécifiques, mais aussi des limites à connaître pour éviter une perte de temps, un mauvais ciblage ou des actions inefficaces.
Voici une comparaison détaillée pour vous aider à faire un choix adapté à vos objectifs, vos ressources et votre secteur d’activité.
1. Objectifs : contact direct vs. relation progressive
Emailing
L’email permet une prise de contact directe, avec un objectif clair : prise de rendez-vous, démonstration, réponse. C’est un canal adapté pour générer rapidement des leads qualifiés, à condition que la base de contacts soit bien ciblée.
LinkedIn favorise une approche plus relationnelle. Le contact est souvent progressif : connexion, échange de contenus, puis discussion commerciale. Ce canal est adapté aux cycles de vente longs ou aux offres complexes qui demandent de la pédagogie.
Exemple : un consultant en cybersécurité peut initier la conversation sur LinkedIn via des contenus éducatifs avant de proposer un audit gratuit par email.
2. Portée et accès aux contacts
Emailing
L’email permet de contacter des décideurs en dehors de votre réseau, tant que l’adresse est collectée légalement (base de données opt-in, prospection B2B autorisée sous conditions). Il offre une portée plus large, notamment vers des profils peu présents sur LinkedIn.
L’accès est limité à votre réseau, sauf si vous utilisez des InMail payants. Cela peut restreindre votre champ d’action. En revanche, LinkedIn offre parfois un accès privilégié à certains profils difficiles à identifier autrement.
3. Taux de réponse et engagement
Emailing
Un email personnalisé et bien structuré peut générer entre 8 à 15 % de réponses en B2B. L’engagement dépend fortement de la qualité de l’objet, du timing, du contenu, et de la segmentation. Une base mal qualifiée ou des messages trop génériques réduisent fortement l’impact.
Les taux de réponse aux messages personnalisés en 1re connexion oscillent entre 10 et 25 %, mais varient selon le secteur et l’approche. Attention cependant à une forme de saturation : les utilisateurs reçoivent de plus en plus de messages similaires.
Astuce : sur les deux canaux, les messages courts, contextualisés et orientés “valeur” obtiennent les meilleures réponses.
4. Coût et automatisation
Emailing
Automatisable à grande échelle, l’emailing est un levier peu coûteux à condition de respecter les bonnes pratiques (RGPD, délivrabilité). Des outils comme Conqe permettent de créer des campagnes ciblées et personnalisées, sans recruter un commercial.
L’automatisation est plus risquée (possibilité de blocage de compte). La plupart des résultats qualitatifs proviennent d’une approche manuelle, qui demande du temps. Les outils d’automatisation existent, mais leur usage doit rester modéré.
5. Suivi des performances
Emailing
Les outils d’emailing permettent un suivi précis : taux d’ouverture, clics, réponses, conversions. Des dashboards simplifiés aident à identifier les séquences les plus performantes et à ajuster rapidement la stratégie.
Le suivi est plus limité : vues de profil, réponses aux messages, commentaires. Pour des statistiques précises, il faut passer par des outils externes. L’analyse reste plus qualitative que quantitative.
6. Réglementation et perception
Emailing
L’emailing B2B est autorisé à condition de respecter le RGPD : mentions légales, possibilité de se désinscrire, ciblage professionnel. Un mauvais paramétrage (absence d’opt-out, envoi massif non ciblé) peut nuire à votre réputation d’expéditeur.
Peu de contraintes légales, mais une réglementation stricte de la plateforme : LinkedIn peut suspendre les comptes en cas d’automatisation abusive ou de contenus jugés non conformes.
Conseil : que ce soit par email ou LinkedIn, la transparence et la pertinence restent les clés d’une prospection bien perçue.
